从“做贷款”转向“做客户”，银行不必硬拼全品类

　　2026年A股上市银行三季报翻完，能够直观地感受到，银行嘴里的“零售”，和几年前不是一回事了。

　　早几年提零售银行，脑子里都是房贷、信用卡、消费贷，比谁放得出去、放得快。现在看42家A股上市银行三季报，截至三季度末，约20家银行个贷余额较去年末出现下滑，国有大行里也就农业银行、邮储银行勉强往上走，股份行普遍都在缩。连“零售之王”招商银行的零售贷款不良率也抬高到1.19%，比去年末高0.11个百分点。老本行在变小，风险还在冒，银行只好换个活法——从“做贷款”转向“做客户”。

　　数据披露了零售AUM(资产管理规模)的13家上市银行，全部比去年末增长，部分城商行的增速超过10%。现在，客户越来越愿意把钱托付给银行，而不是找银行借钱。

　　今年二季度，商业银行净息差为1.41%，只比一季度回了一点。收益率往下走，风险成本和资本占用却是硬的。需求端也不“帮忙”，按揭提前还款还在高位，这个时候就不能再硬冲信贷规模了。而转做财富管理，一方面是主动求变，另一方面是AUM能带出代销、结算一串收入，还省资本。比如，邮储银行就已经把非息收入“第二增长曲线”写入了下一步发展目标。

　　但AUM涨了，不等于钱进兜里了。AUM和收入中间还隔着市场：前三季度42家上市银行手续费及佣金净收入5686.73亿元，同比降1.65%;半年报时还有26家正增长，到三季报只剩下17家。招行财富管理手续费还能涨13.71%，那是头部银行的个例，不是全行业的。行情一回调，规模还挂着，收入先打折，如果只顾冲那个数字，其实是在给行情打工。

　　最怕一哄而上，家家全品类、家家私行、家家挂块财富管理的牌子。产品货架、投研队伍，不是招几个人就能搞定的。一些中小银行照抄清单，大概率既拼不过大行，也养不起投研合规，最后只能在同质化货架上拼价格。其实，倒不如仔细想一想代发工资那批人的养老钱怎么安放、做外贸的小老板汇率怎么避险等等，诸如此类。把小场景做好，比摆一桌谁也吃不动的满汉全席管用。

　　银行不必硬拼全品类，说到底就是要换把尺子：从“这个客户还能借多少”，变成“这个客户还能和我建立多深、多长的关系”。考核、组织、人都得跟着换，别再按月按放款额砸任务，客户留存、配置渗透率等这些慢指标都得给足耐心。转型不是冲刺，是换掉旧肌肉记忆。银行不必什么都有，把客户真放到中心，把本事花在自己够得着的地方——听着老套，却是这轮“换挡”里最不容易被市场“打脸”的一句话。

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